在东北辽阔的黑土地上有这样一家饲料企业，在当前猪价低迷、养猪业去产能的大背景下，猪料销量不降反升，达到

  带着疑问，值此龙昌动保独家冠名之“中国好饲料•第11季”火热进行之际，中国饲料行业信息网记者特别独家专访了大牧人牧业集团王广玉董事长、营销中心大客户总经理谢耀、产品研发部经理刘晓明，就行业趋势、企业未来的发展、产品研制、价值创造与传递等话题，进行了坦诚而深入的交流。

  大牧人牧业集团创立于2005年，注册投资的金额1.85亿元，是东三省地区首家成功研发乳猪教保料的企业。经过近20年的深耕细作，现已发展为饲料研发、生产、销售和养殖集科工贸于一体的现代化高新科技型农牧企业。集团现有饲料子公司3家，员工800多人，主要营业产品为全系猪用、反刍用饲料，业务市场遍布东北三省、内蒙古及河北等地，全国拥有千余家销售网点。目前集团年产能可达85万吨，近三年销量分别为 2020年33.35万吨、2021年41.2万吨、2022年35万吨左右（其中反刍料6万多吨），2022年实现营业收入14余亿元。

  大牧人始终视产品质量为企业生命，坚持用先进的设备、优质的原料、精细的工艺保障品质，精制每一粒饲料，确定保证产品的优质和稳定，并在2017年以高分通过国家部级《饲料质量安全管理规范》示范企业现场验收。

  此外，在集团王广玉董事长的倡导下，公司积极践行社会责任，依法纳税，多次被评为“五常市纳税骨干企业”。公司还热情参加扶贫济困、助学圆梦、抗疫捐款捐物等社会公益事业，多次受到社会公益组织以及政府的表彰。

  面对当前低迷的市场行情，对于养猪业的未来发展形势，王董事长有自己独特的见解，他认为：未来我国养猪业的生猪出栏规模很可能由目前的7亿多头下降到6亿头、甚至5亿多头。究其原因，王董事长则进一步谈到：参照美国养猪业发展历程，随着猪肉消费比例的不断下降（美国的猪肉消费从40%多已下降到目前的仅剩百分之十几），生猪养殖规模势必会缩小；此外，中国母猪存栏数也会相应的减少，一是因为需求的下滑，二是因为母猪生产成绩的不断的提高，整体看来未来我国母猪存栏数应该是在3500万头以内的水平。基于此，王董事长认为我国养猪业整体降产能将是大势所趋，但会是一个长期的过程，目前猪价低迷的现状还将持续1年左右的时间。

  而对于养猪群体结构的变化，王董事长则认为虽然目前大规模猪企的数量在增加，散户在减少，但是在部分区域市场，例如东北市场，散养户不一定会完全消失；并且未来将是集团猪企与家庭农场并存的格局。因此，对于以商品料为主的饲料企业而言，加大面向家庭农场的产品研制与服务创新将是未来赢得竞争、获得生存与发展的关键：首先，产品是根基，第一要做的事情就是把产品做好、做稳定，让养户用的放心且生产成绩平稳；其次，要尽量想办法帮助终端降低养殖成本，让利于养户；第三、建立一支让养户满意的服务队伍，真正能指导养户养好动物，提升生产管理水平。

  王董事长强调以客户为中心永远是根本，“诚信、务实、高效、简单”，这是大牧人的核心价值观，面对现代饲料企业间越来越激烈的竞争，大牧人从以下几个方面打造企业核心竞争力：第一、通过优质的原料、好的设备、严密的工艺程序保证了公司产品的高品质与质量稳定性；第二、通过个人的试验模式与试验数据，真正的完成了产品研制、生产与应用的数据化，更有说服力，更能指导养户用好产品，发挥出产品最大的养殖效益；第三、大牧人的员工都很务实、踏实，每一件事情都去争取做到更好，每个方面进步一点，加起来就是公司超越其他竞争对手的保障；第四、公司团队非常有活力，做事能沉下心，干事有劲头。

  对于制造型企业而言，降本增效是永远的主题。以大牧人为例，王董事长介绍到：首先，一直在优化管理流程，提升员工工作饱和度与效率；其次，一直在优化配方成本，在保证产品的质量与饲喂效果的同时，增加非常规原料的用量，并加强原料预处理（如菌酶协同预处理的作用会慢慢的大）的创新与升级；第三，在原料大数据库的加持下，加强精准营养的研究，这对于减少相关成本很关键；第四，紧跟行业发展潮流，加强低蛋白日粮的研发与推广。

  而随着我国养殖业发展格局的变化，王董事长则认为饲料行业作为一个单独的行业将会慢慢的艰难，像大牧人这样传统的猪饲料企业一定要在反刍料上和面向家庭农场进行转型和创新，才可以获得持续增大；此外，保持企业团队的活力也很关键；最后，饲料企业代加工很可能也是个大趋势（主要针对规模较大的养猪场）。

  大牧人十分重视产品研制与创新，公司在发展过程中持续加大研发投入，与东北农业大学、黑龙江八一农垦大学等高校建立密切合作，并作为牵头单位联合当地科研院校和同行企业一起承担省科技重大专项项目，推进了畜牧产业集群建设。集团在技术创新和科技成果转化上始终不断探索，曾荣获“全国三十家优秀创新型饲料企业”。公司目前拥有发明专利3项，实用新型专利12项，另有受理中发明专利7项，实用新型专利8项。

  刘经理在接受媒体采访时首先介绍到：集团现设有4个试验猪场【2个育肥猪场，2个母猪场（合计存栏母猪1000头）】，1个试验羊场（存栏1000只肉羊），1个试验肉牛场（存栏近200头肉牛），这些试验农场的设立为产品优化、创新、升级等所需动物试验提供了充分的场地保障，并以此为基础，公司研发推出了一系列深受养户喜爱与市场认可的产品。

  例如在教保料的研发与推广上，在东北本土饲料企业中，大牧人是处于领先位置的存在。对此，刘经理谈到：企业成立之初就开展了针对性的教保料产品研制，从研发设计到生产的基本工艺，再到饲喂模式的创新（如：840饲喂模式），产品一经推出就获得广泛的好评与认可，从而奠定了大牧人在养户心目中的地位与良好口碑（2008年左右，东北教保料商品市场尚处于空白阶段，大牧人是率先研发推出教保料产品的本土企业，填补了市场空白）。时到今日，大牧人在东北市场上的教保料品牌知名度与认可度都是名列前茅。

  聚焦助力养户“增效降本”，在东北区域，有着特殊的需求。对此，刘经理介绍到：首先，作为玉米主产地，东北有很多玉米副产物资源，若能够得到合理科学的应用将会起到降低饲料成本的作用，这方面大牧人就进行了大量的试验验证，并得出了很多试验数据和成果，能够指导养户用好这一类的玉米副产物，以此来降低养殖成本。其次，在蛋白原料的选择和使用方面，应因时因地选用合适的蛋白原料，进而达到降本配方成本的目的。第三，整体上要逐步优化配方，尤其是在大原料和功能性添加剂的筛选与评估上更加慎重，更加全面。第四，减少相关成本只是一个方面，更重要地如何帮助养户“增效”，如通过产品的饲喂价值真正让养户实现增效，从而赚到钱。

  其外，在低蛋白日粮的研发与推广上，大牧人也是国内行动比较早的饲料企业之一。对此，刘经理介绍到：从减少相关成本以及行业可持续发展的角度来看，低蛋白日粮是未来我国畜牧饲料行业的必由之路，与市场上主流产品相比，目前大牧人全价料粗蛋白水平降低了1-1.5%，浓缩料蛋白水平降低了2%，而且蛋白水平的下降也没影响到饲料产品质量的稳定性以及在终端的饲喂效果（大量养殖数据对比，饲喂公司低蛋白日粮平均1头猪的造肉成本可下降70元左右）。刘经理强调：通过大原料的筛选、生产的基本工艺的改进以及功能性饲料添加剂的评估与组合应用等综合技术方法，公司即实现了低蛋白日粮的研发，也促进了肠道健康，并为顺利过渡到饲料后抗生素新时代奠定了扎实的理论基础。

  现代饲料公司竞争如此激烈，那么究竟该如何定义一款好饲料产品呢？对此，刘经理给出了自己的答案： 第一、产品一定要安全高效，这是任何一款好饲料研发生产首要追求的目标； 第二、对于一款商品饲料而言，尤其是针对东北地区的散养户和小规模家庭农场，产品覆盖范围要广；第三、能够保障和改善动物健康，让动物少生病，让养殖更省心。如：大牧人2010年推向市场的“乳猪配合饲料-猪赛虎”就是这样一款深受养户认可的好饲料产品，并根据行业形势与技术发展不断迭代升级，产品从始至终保持着旺盛的生命力。

  结合动物实际的需求和饲料营养水平进行精准营养设计，原料预消化和预处理，减轻消化负担，减少营养性腹泻的发生；采用低蛋白可利用氨基酸水平，强调蛋白来源优于蛋白水平的理念；定制化酶制剂、维生素、微量元素、酸化剂，更适合乳猪的生理特点；“一调两抗”即调肠道、抗炎症抗氧化理念综合运用，最终达到保营养、减轻消化负担、提高健康度和成活率，推动饲料生产行业向高效、经济、环保方向发展。

  1.严选优质动物蛋白、选用发酵酶解处理的蛋白原料、熟化谷物原料，与教槽料无缝对接。

  2.含丰富营养使骨略、肌肉快速生长，银炼仔猪肠胃，促使消化系统发育完善，为后期转换小猪料做好准备。

  大牧人打造细分市场，把客户大致上可以分为三个群体，对此，谢总在接受媒体采访时介绍到：第一、传统的经销商体系（大牧人称之为直营店），目前公司在东三省已开有1800家左右的直营店，主要是针对散养户（存栏80头母猪以下的猪场）提供产品（以浓缩料为主）与服务；第二、大客户部（80%以上为全价料），主要是针对存栏100头母猪以上的猪场，公司与客户直接对接，提供针对性的产品方案与价值服务；第三、工厂客户，主要是针对不具备研发能力的小型饲料厂，为它们生产提供千分之五比例的核心料以及教保料等技术上的含金量较高的产品，以及协助原料采购等服务支持。

  目前公司在黑龙料市场占有率达到17%-18%，在当前猪价低迷，养殖户不断退出的情况下，大牧人猪料销量逆势增长，上半年达到3万多吨/月，创造了一个业内奇迹。而这一业绩的取得不仅与公司产品价值极具竞争力有关，也和公司强大的服务能力密不可分。对此，谢总谈到：为给合作伙伴做好服务，不仅给规模化猪场派驻技术服务专家，指导它们提高管理上的水准，最重要的包含：养殖数据的收集、整理与分析，养殖流程的梳理，疫病防控，生物安全等方面服务；而且还会在行情低迷的时候，给一些优质的合作伙伴提供一定的资金支持（2014年开始执行，会给予一定额度一定期限的饲料账期），帮助它们度过难关。

  作为农业产业化市级重点有突出贡献的公司，未来大牧人将继续聚焦饲料主业，坚持“诚信、务实、高效、简单”的核心价值观，践行“把饲养致富变得更容易作为毕生追求”的使命，助力广大养殖户增收致富，努力成为受人尊敬的一流农牧产业集团。

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