中国教槽料现状与趋势变化分析 辅音国际咨询机构首席顾问官 国际注册管理咨询师 清华大学客座教授 赵 明 饲料行业发展的新趋势分析：危机 饲料企业竞争优势分析：定位 ㊣饲料企业格局的六种类型： 1、全国市场分布广泛性的集团企业； 2、一条龙（合同养殖、饲料供给、屠宰加工、成品或半成品销售）企业；√ 3、半条龙（示范养殖、饲料、活体收购、活体销售）企业； √ 4、产品细分战略性企业； √ 5、大众情人型企业（什么产品都有，往哪儿都卖）； 6、游击型小饲料企业； 规模化发展是必然趋势 三挤： 一条龙企业规模的扩大，挤占市场空间； 合同养殖的推广是大企业的必由之路，再次挤占市场空间； 合作社的成立与大企业合作，第三次挤占市场空间； 三优： 原料特别是大宗原料的走势为大企业带来利润的优势空间； 养殖水平的提高为大企业带来产品综合效益提升的优势空间； 中小规模养殖场增加为大企业带来技术服务实力认证的优势空间； 必须关注另一种规模：聚焦 爱因斯坦的相对论 孙子兵法的众寡之用 局部市场占有率：垄断、聚焦、辐射 单一品种销售量：品质、成本 单一原料使用量：议价能力 中国教槽料现状分析 1、真正专业化生产的企业不多； 2、目前月销量超过1000吨的企业在20家左右，如新农、安佑、金新农、绿赛、征泰、普瑞纳、桂龙、科邦、大北农、双胞胎、杨翔、新希望、英伟、大台农、正大等等（不一一列出）； 3、愿意在设备上（原料处理设备和饲料加工设备）投资的不多； 4、普遍缺乏产品研发团队； 5、缺乏先进检测和监测设备或不齐全； 6、自有试验猪场的较少； 7、缺乏训练有素的专业营销团队； 8、缺乏完善采购渠道与体系； 我们为什么需要教槽料 一杯牛奶强壮一个民族！一包教槽料，必将振兴一个产业！那就是中国的养猪事业。 5年前我曾预言：教槽料将成为永恒的竞争主题！5年后的今天，教槽料已然成为饲料企业进入规模猪场用户的敲门砖。 教槽料是企业管理提升的推进器。 教槽料是猪料产品组合不可或缺的排头兵。 开发规模猪场重要问题 为什么要开发规模猪场？（战略，重要性） 要开发什么样的规模猪场？（客户定位） 规模猪场为什么愿意被开发？（需求） 规模猪场为什么愿意被我们开发？（差异化） 规模猪场期待满足的重要条件？（卖点） 如何创造条件开发规模猪场？（资源整合与优化） 教槽料究竟要解决什么问题？ 适口性和断奶应激。 解决肠道适应性。 保护和促进肠道的充分发育。 ？ 教槽料的作用到底有多大？ 教槽料的作用是通过充分发挥遗传潜力来提升利润，好的教槽料能提高利润30%以上。 三个方面作用： 1、免疫力； 2、肠道发育； 3、采食行为与心理。 教槽料承上启下（111工程），切忌承上，却不能启下。 饲料企业生产教槽料面临的困境 1、投入与产出的不确定性；（对硬件投资的疑虑） 2、战略上重视敌人，战术上藐视敌人；（要么害怕竞争，要么不够重视） 3、患得患失；（想起来就强调一下，事后就忘了） 4、营销团队畏惧销售教槽料；（借口如云） 5、市场不接受；（缺乏信任感） 6、客户的高期望值；（市场过度宣传的结果） 发展教槽料的六大核心要素 1、先进的配方理念（适口性、消化率、吸收率、转化率） 2、优质原料来源 3、先进加工工艺（原料处理） 4、严格的生产现场管理（专业化生产是基本保障） 5、产品质量控制（检测、监测设备） 6、完善的教槽料营销体系（营销团队、营销模式与工具、技术服务团队、财务支持） 教槽料市场空间分析 按全国生产母猪存栏4500万头计算，每头母猪每年提供16头上市商品猪，每头猪3kg教槽料，则7亿头仔猪教槽料的市场容量约200万吨，而目前国内品牌教槽料总量不过30-40万吨，教槽料的使用量不到理论需求量的20%，发展空间非常之大，前景看好！ 5年内让60%的猪吃上教槽料，市场空间依然巨大。 教槽料技术趋势变化分析 1、技术的实施应该是使机体各项技能正常发挥而不是替代或者削弱； 2、适度应激是机体的正常反应，所以原料的选择和

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